房地产项目全程策划市场营销

Published by qlewa, at 21:06, 2008, under 赚钱动态

Dec

房地产市场策划方案房地产项目全程策划市场营销
销售管理体系

第一章销售体系建立与岗位制定
操作程序
 第一环节：销售部署前期准备工作纲要
 第二环节：销售基本执行流程设计
 第三环节：销售前期宣传部署具体工作流程设计

第一操作环节：销售部署前期准备工作纲要
1、由谁来销售
 自己销售
 代理商
 其他方法
 出售、出租、租售
2、怎样的销售方式
 付款方式
 先住宅后商铺
 整盘转让
3、价格策略
 高价策略——市场需求大时常被采用
 低价策略——淡市下常被采用
 一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动
 步步高价策略——低价入市，逐步调高，易于启动
 内部价策略——针对心理的策略，吸引投资者和集团购买
 优惠价策略——以让利来吸引客户
 差别定价策略——适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高

这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景两
者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。例如：针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特征，完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然创新概念一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品位的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档次，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：
4、宣传方向与基调的明确
 找出本项目推广的意图和目标
 本项目需要予以突出和诉求的其他优点
 采用符合目标客户品位的表现手法

第二环节：销售基本执行流程设计
见附图1~3
第三环节：销售前期宣传部署工作流程设计
见附图4、附表1

第二章销售整体策略部署
操作程序：
 第一环节：建立销售总体目标
 第二环节：营销的整体战略架构部署
 第三环节：营销整体部署执行的工作细项
 第四环节：营销整体布置模式借鉴

第一环节：建立销售总体目标
适用表格：

序号时间目标

用时间限定总体销售任务

第二环节：营销的整体战略架构部署
按如下流程：
1、市场调查
2、销售目标体系
3、价格定位
4、目标客户群分析
5、市场推广
6、公关计划
7、成本预算
他们爱看什么报纸
他们喜欢什么样的表达方式
他们喜欢和谁交朋友
他们经常来往于什么地方
他们经常在什么场所娱乐、消费
目标客户群定位
目标客户跟踪调查目标客户背景分析（经济和文化背景）
广告媒体效果分析
项目特性分析
竞争对手分析
推广成本
销售周期分析
8、执行监控